2職種からみるシェイクの仕事とそのやりがい

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2職種からみるシェイクの仕事とそのやりがい

Cross Talk 02

Human Resource Consuliting（HRC）部門でそれぞれ営業と開発をメインで携わられているお2人に、仕事のやりがいやそれぞれの業務の関わりについて対談してもらいました

Profile

松林　義之2013年中途入社

様々な企業様の人材開発・組織作りのコンサルティング・ファシリテーターを担当。現在はキャリア自律を専門テーマに、サービス開発、各社のキャリア自律を推進している
村上　由香理2019年新卒入社

IT系企業やメーカーなど幅広い業界において個社に合わせた研修プログラム開発やコンサルティング営業に従事。
2021年に国家資格キャリアコンサルタント取得

そもそも営業・開発とは具体的にどのようなことを行うのですか？

: 営業と開発の違いについて話す前に、シェイクの仕事の全体像を話させてください。
シェイクは会社として「1人1人がイキイキと働いてほしい、イキイキと生きてほしい」という想いをベースに仕事をしています。クライアントによって存在する人・組織の悩みのリアルな部分を把握しながら、どのような人材育成施策ができるとそこで働く方が成長するのか、やりがいをもって働けるのかをお客様とともに考えて、営業・開発問わず人材育成のプロとして一歩前でリードしながら人材育成施策を提案・実行しています。

そして営業の仕事でいくと、シェイクの営業は物売りではなくコンサルティング営業です。シェイクとしてのサービスやパッケージはあるものの、お客様の状況や問題、理想の状態に応じてお客様と一緒に施策を考え、問題解決していくところはポイントだと思っています。
お客様との接点の作り方としては、テレアポをガンガンやっていくような営業ではなく、人事様向けの情報提供をするセミナーやHR系のカンファレンス（注：複数の会社が一同に会し、セミナーなどを実施する大規模なイベント）などに出て、そこで興味を持っていただいた企業に対してアプローチをしていくことが多いです。そして、お打ち合わせで人・組織の状況や困りごと、理想の状態を聞き、そこに対して具体的にどのような人材育成施策をやっていけばいいのか、この会社でどのような育成体系を作っていくべきかをお客様と話しながら提案していきます。

: 開発はお客様との施策提案を合意した後に、企画を具体的な形にしていく部分のお仕事です。
企画の中で大事なポイントや課題に対するソリューションがあり、それらをシェイクの研修サービスでどのように叶えるのかという視点で研修の中身を作っていくのが主な仕事です。シェイクはほとんどカスタマイズでプログラム開発を行うので、もともとあるパッケージのものを利用したり、ナレッジを組み合わせたり、新しくワークを作ることなどを各案件ごとに行います。あとは、インプットだけでなくディスカッションなどを通して「気付きをどのように生むか」に注力してプログラムを作っていくというのは他の研修会社とは違うプロセスかもしれないと思います。
基本的には、営業担当やプロジェクトメンバーとディスカッションをしながらプログラムを作成していきます。お客様やファシリテーターの方にプログラムをご説明したり、ディスカッションしながらブラッシュアップしていくこともあります。

営業と開発はどんな時に関わりますか。その際どんな会話をしますか？

: どのようなプロジェクトでどんな人とやるかによって異なりますが、二人三脚で進めていくイメージが強いです。お客様に対して、どんな人材開発施策・プログラムを提供できるといいのかという問いで、一緒にディスカッションをしながらプログラムに落とし込んでいきます。

: 営業と開発が分業していて、途中でバトンタッチをするというよりは、重なっているようなイメージがあります。営業の方も、「受注してきたらあとは作って」みたいなかかわりではないですし、そういうかかわりをされたら怒ります（笑）
そして完全に切り分けられないからこそ、お互いに最初から最後まで当事者意識をもってプロジェクトにかかわる必要があると思っています。開発の担当者はなぜこの企画が始まったのかを理解しておく必要がありますし、営業の担当者もプログラムの作成の際には細かいワークの内容についてもディスカッションすることもあります。なので、プロセスが二人三脚はすごくしっくりきますね。

営業・開発の醍醐味をそれぞれ教えてください。

: シェイクは特にカスタマイズで研修を作るので、開発の仕事において1番の醍醐味は探求できるところだと思います。その企画に対して向き合って、どんな構成・ワーク・問いかけ・解説をすると意味があるのかを考えます。どの要素が変わっても全体が変わってくる中、期限の制約や成果につなげる責任下で、考えきり価値に向けて探求できるというのは醍醐味です。
その他には、エンドユーザーである受講者を直接見ることができる仕事なので、研修を実際に見て、自分が作った研修プログラムが受講者にどう映るのか、どう受講者が変わっていくのか、良くも悪くもFBとして受け取ります。そのFBを次に生かし、サイクルを回していくことがすごく面白いです。

: 営業の醍醐味というか、シェイクの仕事自体の醍醐味みたいになるかもしれませんが、自由度が高く自分で考えながら進められることだと思います。パッケージ営業ではなくコンサルティング営業のため、常に答えがなく難しいですが、人材開発施策というのは受講者本人のキャリアや社会人人生に大きなインパクトを残すとも思うので、責任が大きくやりがいを感じます。受けた研修やどんな講師から学ぶのかによって、社会人として仕事に向き合うスタンスや成長スピード、仕事観や仕事に対するとらえ方が変わってくると思います。 自由度が高くて難しいけれど、問題や状況を整理しながら、問題を解き明かしていく。より価値ある人材開発施策を模索し、追求していく。のはすごく面白いです。また、私自身、現在キャリア自律を専門テーマにしており、1人ひとりがキャリア自律し、イキイキできる人が増えてほしいと思っています。そこに向けてお客様をリードして良い施策ができれば、自分自身のミッションに向けて働きかけている実感があります。

: たしかに営業・開発ももちろんそうですが、シェイクとお客様も二人三脚で進んでいけているような感覚はありますよね。

なぜ営業や開発を中心に行おうと思われたのでしょうか？また、これまではどのような割合で業務を行われていたのでしょうか？

: 最初は、漠然と営業できるような人になりたいと思っていました。もともとエンジニアだったので、コミュニケーションスキルやヒューマンスキルを成長させていきたいという気持ちで営業基軸で働くことを最初に選びました。
ただ、ある時に「受注はできるけど、1つの研修という点ではなく、研修施策という面でとらえて、組織に対してインパクトを大きくしていく、会社に対して良いメッセージを発信していかないと会社全体が動かない」と思いました。そのため、お客様に対するインパクトを高めていくためのソリューション力を高めることを目的に、一時期はプログラム開発と営業を5:5くらいの割合で行っていました。施策の提案の段階からプログラムが具体的に考えられている、と言ってもらえることが多いのですが、それはプログラム開発を行いながら鍛えられた部分だと思っています。現在は自分自身の役割や強みを踏まえて営業の仕事をメインに行っていますが、時々行う開発の仕事も凄く好きです。

: 松林さんは営業から入りその中で開発の重要性も感じて・・・という流れだったと思いますが、私は開発メインで仕事を始めました。そして、開発メインの仕事もとても楽しかったのですが、働く中で営業担当のメンバーから渡される企画でしかプログラムを作れないことにうずうずして、自分で企画してみたら自分の作りたいものが作れるのではないかと思い、営業の仕事も始めました。会社としても営業と開発で分けるのではなく、全員がプロとしてどちらの仕事もできるようにしようという方針になり、タイミングもちょうどよかったなと思っています。営業のお仕事を始めて、お客様と直接お話しすることでリアルな状況をイメージできたり、開発メインで仕事をしていた時よりもより組織インパクトなどにアンテナが立つようになったと感じています。

今後、どのようなキャリアを歩んでいきたいですか？

: 今は開発をもっと極めたいと思う気持ちがあります。でも開発を極めるためには営業視点も大事だと思っていて、時間が足りない！と思っています（笑）お客様の会社全体や受講者にとってより良いプログラムを提供したいという気持ちが強く、働く割合は今後は5:5くらいになりそうだなと思っています。開発部分を強めていきたい中で、シェイクの中で開発のプログラムの能力向上できるようなことを推進していきたいとも思っています。何が大事なのか、世の中のトレンドがどんどん変わっていくので、キャッチアップして、ちゃんと理解をしたうえでお客様への価値提供ができる組織にしていくための何らかの役割を担っていきたいと考えています。

: お客様から1番に頼られるパートナーであることはもちろん、人材開発の施策の枠にとらわれず、1人ひとりがキャリア自律し、イキイキと働く、生きるための制度や仕組み作りも担い、コンサルタントとしての価値提供の幅、質ともに広げていきたいなと思います。お客様によって歴史やビジョン、問題も様々で、答えのない世界でもあるので、本質を追求し続ける姿勢を大切にし、イキイキと働く人で溢れる組織・会社作りと言えばシェイクという状態まで、自身も会社も成長させていきたいです。